Die 10 wesentlichen Bestandteile erfolgreicher Verkaufsseiten

werbetexte für verkaufsseiten

Es gibt viele Formeln zur perfekten Verkaufsseite. Welche ist die richtige?

Jede Formel, die veröffentlicht wurde, versucht einen erfolgreichen virtuellen Verkäufer zu enthüllen. Auf den ersten Blick sieht jede Anleitung wie ein solider Plan aus.

Wie entscheidest du nun, welche gut ist und welche nicht?

Das erste, was du wissen musst: Werbetexten, wie wir es hier betreiben, ist mehr als nur eine Formel. Mehr als nur eine verborgene Architektur. Es gibt gute „Krücken“, die helfen können: die 12 Schritte Formel nach David Frey, oder die 21 Schritte von Perry Belcher. Es gibt unterstützende Software, die hilft einen Entwurf schneller fertig zu bekommen.

All dies ist gut. Doch der Kern ist die Praxis. Lerne mit deinen Worten zu kommunizieren. Die schriftliche Unterhaltung. Das schriftliche Verkaufsgespräch. Deshalb ist die Antwort auf die erste Frage, wie du herausfindest, welche Formel gut, oder schlecht ist:

Es ist abhängig von deinem Markt, von deiner Zielgruppe und von deiner Strategie.

Ungefähr wie beim Kochen. Kennst du Dübbekooche? Es ist ein typisches Rezept aus dem Rheinland. Geriebene Kartoffeln im Ofen gebacken. Du bekommst dieses Rezept mit Mettwürstchen, Bauchspeck, manche fügen Kartoffelraspeln hinzu.

Und jeder behauptet, er habe das einzig wahre Rezept. Doch: Gut ist, was schmeckt, funktioniert und überzeugt. Was auch immer du für ein Rezept hast. Entscheidend sind deine Argumente. So wenig ich das auch verstehen kann: Dübbekooche schmeckt nicht jedem 😉

Mit klaren Worten auf unser Thema bezogen: Es gibt wirklich gute Formeln, zwei habe ich hier schon genannt. Es gibt wirklich gute Software-Lösungen, die beim Schreiben helfen (ich nutze selbst welche und stelle einige bald vor). Letztlich bleibt die Kernaufgabe dennoch: das richtige Angebot, für den richtigen Markt, mit den richtigen Argumenten.

Schön ist es, wenn es dennoch mindestens zehn Punkte gibt, die jede gute Verkaufsseite ausmachen. Und die erfährst du jetzt:

1) Fesselnde Überschriften, mit „Mannstopper-Wirkung“

Wie oft ich mich schon wiederhole: doch die Überschrift ist das wichtigste Element deines Werbetextes.

Übrigens: Wenn ich hier von Werbetext spreche, steht dieses Wort stellvertretend auch für

  • E-Mails,
  • Verkaufsvideos,
  • Webinare,
  • Facebook Werbung,
  • Google Adwords Anzeigen,

und jede Form von getexteter Werbung, die du dir so vorstellen kannst.

Die Überschrift ist verantwortlich dafür, dass bis zu fünfmal mehr Interessenten zu Kunden werden.

Warum? Weil die meisten nicht von der Überschrift überzeugt werden. Die Aufgabe der Überschrift ist es NICHT, dein Produkt zu verkaufen. Die Aufgabe der Überschrift ist es, davon zu überzeugen, den Rest des Werbetextes auch zu lesen.
Einfachstes Beispiel: Setzt du eine schlechte E-Mail Betreffzeile ein, wird die E-Mail erst gar nicht geöffnet. So verhält es sich mit JEDER Werbung. Egal, was du einsetzt. Twitter? Schlechte 160 Zeichen (ab sofort gehen ja 270) und du kannst deinen Tweet einsargen.

Mein Lösungsvorschlag?

Interessiere dich für Werbung! Trag dich in E-Mail Verteiler ein und achte nicht nur auf den Inhalt, sondern auch auf den Aufbau der E-Mail. Es gibt nämlich nicht nur eine Überschrift. Es gibt auch Unter-Überschriften. Besuche Verkaufsseiten. Geh zu Digistore24 in den Marktplatz. Dort tummeln sich die besten Vermarkter Deutschlands. Du kannst so viel dort lernen.

Selektiere nach Verkaufsrang und gehe von Platz 1 durch, so weit wie du willst und untersuche diese Seiten. Überschriften, die dich ansprechen? Schreib sie dir raus. Lege dir ein Archiv an Überschriften an.
Kauf dir meinen Kurs zu Überschriften: Das 5×5 Konzept zur perfekten Headline 😉

2) Der Einstieg: der erste Satz nach der Überschrift.

Ich nenne es die 3-10-20-Regel. Drei Sekunden (die Überschrift), um das richtige zu sagen. Die Aufgabe der ersten drei Sekunden ist es, den Leser zu den nächsten zehn Sekunden zu bringen. Diese Zeit nimmt er sich, nach dem du ihn überzeugt hast, weiterzulesen.

Die ersten zehn Sekunden nach der Schlagzeile müssen auspolstern, erweitern und stärken, was du in der Überschrift begonnen hast. Schaffe Rapport: Eine gute Beziehung. Du kannst deinem Leser versprechen, dass er allein durch das Lesen Freude haben wird, etwas Neues lernt, oder irgend einen anderen Nutzen davon hat. Mach dein Versprechen, wiederhole es, mach es größer.

An dieser Stelle kannst du genauer werden. Du kannst spezifischer darauf eingehen, was dein Leser von deinem Werbetext erwarten kann. Was er im Begriff ist, zu lernen.

Machst du diesen Teil richtig, räumt dein Leser dir weitere zwanzig Sekunden ein. Wenn du das geschafft hast, stehen die Chancen gut, dass du seine volle Aufmerksamkeit hast, damit er auch alles von dir liest.

3) Geschichten, Erzähltechnik

Der alte Ausdruck, “Worte erzählen, Geschichten verkaufen”, ist immer noch zu 100 % wahr. Menschen verknüpfen leichter Gefühle mit einem Text, der eine Geschichte enthält. Eigentlich hat jeder eine Hintergrundgeschichte zu seinem Angebot zu erzählen. Eine gute Geschichte zu schreiben, ist recht schnell gelernt. Auch hier gibt es Formeln, die dabei helfen.

Wir alle wollen sehen, wie sich die Geschichte entwickelt – und genau deshalb enthalten so viele effektive Verkaufsseiten Geschichten, doch wichtig: es sollte eine sein, die eine „Transformation“ beinhaltet, also eine Veränderung. Klassische Geschichten in dem Stil sind: VorherNachher-Geschichten, Vom-Tellerwäscher-zum-Millionär-Geschichten. Der Leser sollte sich damit identifizieren können und sich das Ergebnis nach der Veränderung auch wünschen.

Wenn du kein natürlicher Geschichtenerzähler bist, dann besuche einige Verkaufsseiten. Du wirst überrascht sein, wie gute Texter diese nahtlos in ihren Werbetext einarbeiten.

4) Details, die Vertrauen und Glaubwürdigkeit fördern

Viele Werbetexte enthalten einen Abschnitt, der folgendes klärt: “Wer bin ich und warum solltest du mir zuhören?“ Er ist dazu gedacht, Vertrauen und Glaubwürdigkeit zu schaffen. Das geht und ich gut. Viele Verkaufsvideos enthalten einen solchen Abschnitt. Da ist jedoch das Problem: Es ist ab-ge-schnitten. Es wirkt oft hart eingebaut und wenig subtil. Das geht eleganter. Mit Seeding-Stories. Du kannst diesen Teil in deine Geschichte einflechten oder hier und da einen Satz dazu sagen.

Wer das in Perfektion beherrschte war Steve Jobs. Alexander Christiani hat sich die Mühe gemacht und eine gesamte Keynote analysiert und die einzelnen Elemente offen gelegt. Ich empfehle dir seinen Kurs „Präsentieren wie Steve Jobs“ zu studieren. Besser kannst du diese Technik nicht lernen.

Im Rahmen einer Geschichte, kannst du viele Details zu deiner Expertise streuen, ohne aufgesetzt zu wirken.

Du kannst den Leser teilhaben, an deiner Welt, ohne ihn zu bedrängen. Er kann deiner Erzählung als Beobachter folgen. So kann er sich ein Bild von dir machen.

Wichtig: Der wichtigste Teil deines Werbetextes ist immer der „Proof“. Übersetzt bedeutet es „Beweis“, aber auch so etwas wie (kugel)sicher.

5) Subheadlines: Unterüberschriften, die die „hektischen Leser“ stoppen.

Fast 80 Prozent aller Leser überfliegen den Text erst, bevor sie ihn lesen, wenn sie es dann überhaupt tun. Die meisten Menschen wollen also das wichtigste schnell erfassen. Um diesen Job auch gut zu erledigen, brauchst du sogenannte „Subheadlines“. Unterüberschriften, die genauso funktionieren, wie deine erste Schlagzeile.
Sie haben einen festen Platz in Werbetexten, die gut verkaufen.

Erstens machen sie es dem Leser leicht zu verstehen, warum er den folgenden Textabschnitt lesen muss. Sie haben denselben Zweck, wie die Hauptüberschrift: Den Leser den Nutzen verkaufen, warum er den nachfolgenden Absatz lesen sollte.

Für jeden Textblock in deinem Werbetext: Frag dich, warum sollte jemand das lesen?

Die Antwort formulierst du dann in der Zwischenüberschrift. Der zweite Nutzen dieser „Subheads“ ist es, ein so Versprechen zu vermitteln, dass die Leute, die “scrollen und scannen”, stehen bleiben und sagen: „Ich muss den Text nochmal ganz lesen.„
Ich kann nicht betonen, wie wichtig es ist, diese Aufgabe auf keinen Fall halbherzig abzuarbeiten.

6) Kundenaussagen

Kundenaussagen haben einen Nutzen für den Leser. Deshalb reicht es nicht einfach ein „das ist gut, es hat mir gefallen, super gemacht, danke“ einzusetzen.

Dein Interessent will entscheiden, ob er kauft oder nicht. Ihn interessiert erstmal nur seine Welt. Deshalb sollte eine Kundenaussage auch so gestaltet sein, dass er diese Entscheidung leichter treffen kann. Doch vor allem sollte er sich so entscheiden, dass ihr beide etwas davon habt, richtig? Er soll kaufen!

Typische Fragen, die sich jeder stellt sind:
  • “Funktioniert das für meine Situation?”
  • “Wird das zu schwer werden?”
  • “Werde ich dafür Zeit haben?
  • “Was, wenn ich das zurückschicken muss?”
  • “Wie kann ich dieser Person vertrauen?”

Es ist deine Aufgabe, diese Einwände richtig zu behandeln. Schau dir deine Kundenaussagen an und gleiche sie mit diesen Fragen ab. Beantworten deine Kundenaussagen diese Fragen?

7) Nachweis: Funktioniert dein Produkt oder deine Dienstleistung tatsächlich?

Nichts funktioniert stärker als Demonstration. Alle sprechen von den Staubsauger-Vertretern einer bekannten, deutschen Firma. Der berühmte „Fuß in der Tür“. Wenn dieser Vertreter es erreicht, das Bett zu saugen, oder den Teppich, sehen die Menschen wie gut diese Staubsauger sind und: Wie dreckig das Bett eigentlich war. Er sagt etwas: Das sind alles Milben und deren Kot, Hausstaub, Haare, Hautschuppen.

Demonstration ist das beste, was du einsetzen kannst. Hast du so etwas? Setze es unbedingt ein! Du kannst das übrigens ganz elegant in deiner Geschichte verweben. Wenn du Kunden mit Erfolgsgeschichten hast, besitzt du bereits einen starken Hebel, um deinem Interessenten die Angst zu nehmen, er würde etwas kaufen, was bei ihm nicht funktioniert. Auch hier ist wichtig: Diese Erfolgsgeschichten müssen für deinen Interessenten prüfbar sein. Erzählen kann man viel.

8) Ein Angebot, das er (dein Kunde) nicht ablehnen kann

Denk daran, dass du mehr als nur ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufst – Du verkaufst Lösungen, Ergebnisse und Erfahrungen.

Brich jedes Detail heraus: Was tut dein Produkt für deinen Kunden? Sei dabei möglichst spezifisch. Arbeite den Nutzen heraus: finanziell und emotional.

Male ein klares Bild von allem, was er bekommt. Sagt der Kunde noch immer: „Das ist mir zu teuer“? Dann hast du ihm noch nicht genügend Nutzen kommuniziert. Zeige ihm alle Vorteile, staple sie auf. In den USA wird es „Stack“ (der Stapel) genannt. Es gibt den Hauptnutzen, aber noch viele weitere.

Erreiche es, dass ein „Nein“ mehr weh tut, als das Geld für dein Produkt auszugeben.

9) Die Risikoumkehr oder das Risiko minimieren, abschwächen

Menschen schützen sich. Sie haben schon schlechte Produkte gekauft, schlechte Dienstleistungen wahrgenommen. Sie wollen das nicht noch einmal erleben. Deshalb sind sie wach und sehr aufmerksam. Sie versuchen einen Haken zu finden oder zu entdecken, ob du vielleicht nicht die Wahrheit sagst.

Garantien können das mit einem Schlag lösen.

Das nennt man “Risikoumkehr” und das ist einfach. Biete einfach eine 100 % Zufriedenheitsgarantie an. Bei Produkten kannst du eine Geld-zurück-Garantie anbieten, bei Dienstleistungen einen Teil kostenlos, damit er testen kann.
Mach die Rückerstattung leicht und unkompliziert. Daraus kann sich vieles ergeben. Es heißt: Jede Support-Anfrage bietet die Möglichkeit einen neuen Kunden zu finden. Ich weiß: Das geht nicht immer. Doch für jeden ist es möglich ein solches Angebot zu entwickeln. So ziemlich jeder Markt braucht Informationen, als Grundlage für eine Entscheidung. Deshalb kann praktisch jeder ein Informationsprodukt einsetzen. Bücher, eBooks, Videos.

So etwas vor sein Kerngeschäft einzusetzen, kann viele neue Kunden bringen. Wenn das, was du (zuerst) verkaufst, digital ist, gibt es dafür keinen Nachteil. Die geringen Kosten für Rückerstattungen werden durch die Empfehlungen zufriedener Kunden mehr als wettgemacht.

10) Der „Close“: Verkaufsabschluss mit Aufruf zum Handeln

All deine Worte im Werbetext nützen nicht viel, wenn du deinem Interessenten nicht klar machst, was er als Nächstes zu tun hat. Der Schluss eines Werbetextes kann eine Zusammenfassung sein.

Erinnere deinen Kunden daran, welchen Nutzen er beim Kauf deines Produkts oder deiner Dienstleistung hat. Lass ihn noch einmal die negativen Konsequenzen durchleben, wenn er dein Angebot nicht wahrnimmt. Du erinnerst dich: Er will Transformation, eine Veränderung. Wenn er nicht kauft, verändert sich nichts. Zeig ihm noch einmal, was sich ändert, wenn er kauft.

Sobald du das getan hast, bitte ihn ausdrücklich zu kaufen. Es ist ein häufiger Fehler: Es wird einfach nicht gemacht!!  Klar und deutlich zu sagen, wie er kaufen soll und das sofort, bringt jedoch das Geld. Du kannst je nach Markt, richtig „drücken“, oder einfach elegant aufrufen, jetzt den Button zu klicken und zu bestellen.
Jetzt kommt’s.

Viele sehen es in meinen E-Mails und erst recht in meinen Werbetexten: Das P.S. In 99 Prozent aller Fälle nutze ich es. Warum? Es wirkt magisch – deshalb. Es funktioniert auf unheimliche Weise.

Wenn dein Kunde an das Ende deines Werbetextes gelangt, legt er aller Einwände gegen das Produkt auf die eine Seite der Waage und den Preis auf die andere Seite. An dieser Stelle kannst du NOCH EINMAL elegant darauf hinweisen, wie leicht es ist, die Lösung für seine Probleme zu bekommen. Einfach nur das Produkt wahrnehmen.

Das P.S. hat auch den Zweck, Menschen in den Text zurückzubringen, die einfach von oben nach unten gescrollt haben.
Wie schon gesagt: Es gibt viele Formeln für einen Werbetext. Viele sehr gute, die dich wunderbar unterstützen können. Diese zehn Punkte hier sind die wichtigsten. Ich hätte es sogar noch weiter herunterbrechen können. Jede gute Werbung muss vier Punkte enthalten:

  1. Das Problem benennen
  2. Ein Versprechen machen
  3. Eine Alleinstellung
  4. Beweise liefern

Du kannst mir mitteilen, was du sonst noch für wichtig hältst. Kommentiere zu diesen zehn Punkten! Kannst du sie erweitern? Hast du andere Erfahrungen? Lass uns darüber sprechen. Ein Like hat auch noch nie geschadet!

P.S.

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Mario Burgard

Ich bin Mario: Direkt Marketing Werbetexter. Ich helfe Selbstständigen und Kleinbetrieben dabei Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, über das Internet und über Printmedien . Ich unterstütze sie dabei, Werbetexten zu lernen, oder ich erstelle Verkaufstexte, Verkaufsvideos, Webinarskripte, E-Mails, oder E-Mail Serien. Das tue ich seit 2010. Ich habe bisher für 40 Klienten in über 25 Branchen gearbeitet.

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