Akquise von Neukunden mit Inbound-Marketing

Akquise von Neukunden, woran denkst du dabei?

Für viele ist die Akquise von Neukunden immer noch der kalte Telefonanruf. Das funktioniert heutzutage immer noch. Ich habe jahrelange Erfahrung in der Neukundenakquise über kalte Telefonanrufe. Seit zehn Jahren, allerdings, bin im Online-Marketing tätig und kann dir einen entspannteren Weg zeigen, der auch noch viel mehr Reichweite erzeugt. Kunden zu akquirieren mit telefonischer Akquise könnte damit bald ausgedient haben.

Akquise von Neukunden einfach umgedreht: Neukunden gewinnen über sogenanntes Inbound-Marketing

Was ist Inbound-Marketing? Kurz und knapp erklärt: Dein Kunde meldet sich bei dir, mit dem Wunsch zu einem Telefonat oder Termin. Das klingt fast zu schön, um wahr zu sein, stimmst du mir da zu?

Doch das Internet bietet dir genau das: Du kannst mit Online-Werbung auf dich und deine Angebote aufmerksam machen. Dabei nimmst du einen ähnlichen Weg, wie in der Kaltakquise. Wenn du kalt mit dem Telefon anrufst, kommst du bspw. zur Sekretärin durch. Diese hat im Wesentlichen die Aufgabe, unwichtige Gespräche von ihrem Chef fernzuhalten.

Deshalb ist es deine Aufgabe, schnell und präzise der Vorzimmer-Dame klarzumachen, wer du bist, warum sie dir zuhören und warum dich zu ihrem Chef durchstellen sollte.

Ähnlich ist es auch im Inbound-Marketing

Die Akquise von Neukunden über das Internet verläuft genauso. 

• Erstelle eine interessante Überschrift: Deine Anzeige sollte genug Interesse erwecken, damit dein potenzieller Kunde dir überhaupt eine kurze Aufmerksamkeit widmet. 
• Der sogenannte Lead (Einstieg): Anschließend hast du knapp 10 Sekunden Zeit das richtige zu sagen und deine wichtigen Informationen zu präsentieren. Wie im Telefonat. Hier kommt das Alleinstellungsmerkmal zum Tragen oder auch USP (unique selling proposition) genannt.
• Deine Webseite oder der Fließtext: Dein Interessent klickt auf die Anzeige. Hast du diesen Teil gut erledigt, beschäftigt sich dein potenzieller Kunde länger mit deinen Inhalten, zum Beispiel auf deiner Webseite oder auch in sozialen Netzwerken.
• Der Call-To-Action: Entscheidend im Inbound-Marketing ist letztlich die klare Handlungsaufforderung. Sag deinem pozentiellen Kunden genau, was er tun soll. Einen Termin vereinbaren, Bestellen, sich eintragen, etc.

Inbound-Akquise-Konzepte werden im Internet gern Funnel genannt.

Ein Funnel ist, wie der Name schon sagt, ein Trichter. Manche nennen es auch Verkaufstrichter (Salesfunnel). Streng genommen ist das jedoch nicht korrekt. Es ist Akquise per Internet.

Unterteil ist der Inbound-Funnel ist drei Phasen:

• Aufmerksam machen: Hier wirbst du und bringst Interessenten zum Einstieg deines Sales-Funnel. In dieser Phase schaltest du Anzeigen oder betriebst SEO, Content- oder Social-Media-Marketing, zum Beispiel Netzwerke wie Xing oder Linkedin können dafür nützlich sein
• Informieren und Vertrauen aufbauen: Eine Kaufentscheidung benötigt zwei entscheidende Faktoren. Vertrauen und genügend Informationen. Informationen über sich selbst, die angestrebte Lösung zum Problem deines Kunden. Natürlich auch Informationen über dich, dein Angebot und warum er bei dir kaufen soll.
• Anbieten und abschließen: In der letzten Phase geht es darum, deinen potenziellen Kunden aktiv dein Angebot zu machen. Deine Dienstleistung oder Produkt, ein Beratungsgespräch, was auch immer du anbietest.

Konkretes Beispiel um die Neukunden über einen Inbound-Funnel zu akquirieren

Phase 1: Aufmerksam machen

2012 erstellte ich für einen Fliesenleger-Meister, mit angeschlossenem Fliesenfachhandel ein Inbound-Marketing Konzept.

Zunächst mussten wir potenzielle Kunden ausmachen und sehen und das mutmaßliche Interesse ermitteln. Nach einer Keyword- und Marktanalyse fanden wir schnell heraus, dass Männer lernen wollten Mosaiken in Bad und auf der Terrasse zu verlegen. 

Also haben wir uns einen Gesellen geschnappt und einige kurze Videos zu diesem Thema gedreht. „Worauf musst du achten, wenn du Mosaiken verlegen willst?“

Fertig war ein kleiner Video-Kurs.

Denn haben wir für 19,95 Euro verkauft und dazu Anzeigen auf Google Ads (damals noch Adwords) geschaltet, mit regionaler Ausrichtung.

Die Google Anzeige lautete:

Phase 2: Informieren und Vertrauen aufbauen

Wir haben den Videokurs direkt auf der Webseite verkauft. Deshalb übernahm eine Webseite, den kompletten Prozess. Eine klassische Verkaufsseite, die über das Produkt, die Lösung und das Unternehmen aufgeklärt hat.

Phase 3: Anbieten und abschließen

Auch dieser Teil fand auf der Landingpage statt. Nach dem Kauf der Kunde in einen E-Mail-Verteiler eingetragen worden und bekam Newsletter zu Angeboten. Wir haben Mosaiken, Mörtel und sogar Verleihgeräte direkt per E-Mail angeboten und dazu eingeladen, das Geschäft zu besuchen oder auf der Webseite zu bestellen.

So einfach kann die Akquise von Neukunden aufgebaut sein

Mit Absicht habe ich hier einen sehr einfachen Prozess dargestellt, der überhaupt nichts mit einem Salesfunnel zu tun hat, wie er im Internet verstanden wird.

Deshalb schauen wir uns nun ein weiteres Beispiel an:

Neukundenakquise mit einem Salesfunnel

Phase 1: Du schaltest eine Anzeige, oder betreibst Social-Media-Marketing. Zum Beispiel auf Instagram. Du bringst Interessenten zu deiner Webseite, auf der du ein Freebie anbietest, im Tausch mit der E-Mail-Adresse deines potenziellen Kundens.

Phase 2: Dieser trägt sich ein. Nun kannst du immer wieder Kontakt zu ihm aufbauen. Du kannst dich vorstellen, deine Angebote und Dienstleistungen. Du kannst aber auch Mehrwert bieten und hilfreiche, wichtige Informationen teilen.

Und du kannst deine Angebote präsentieren.

Phase 3: Du bietest aus deinem E-Mail-Verteiler heraus ein Strategie-Gespräch an und verknappst es auf drei Tage. Drei Tage hat der Lead Zeit sich für ein kostenloses Gespräch anzumelden.

Das Telefonat ist schließlich ein Verkaufsgespräch, bei dem du einen Abschluss für, bspw. eine hochpreisige Dienstleistung machst.

Sehr hilfreich bei diesem Konzept kann ein CRM sein, ein Customer Relationship Management System. CRM Systeme übernehmen dabei die Steuerung des Leads durch die einzelnen Etappen im Vertriebsprozess.

Wenn du ein CRM System inklusive E-Mail-Marketing-Software haben willst, kann ich dir nur Quentn empfehlen. Ich kenne kein besseres Tool für diesen Einsatz.

Fazit:

Wie du siehst: Du musst keine Telefonate führen, um Neukundenakquise zu betreiben. Das Internet ist ein hilfreiches Werkzeug um Kunden zu gewinnen, sowie Produkte und Dienstleistungen anzubieten. Es gibt verschiedene Funnel, die dir dabei helfen können, hier hast du nur zwei Beispiele gefunden.