Traffic einkaufen: Der Unterschied zwischen Bedarf und Bedürfnis.

Wann ist ein Bedarf gegeben und warum ist das ein grundsätzlicher Unterschied zu einem Bedürfnis, wenn du Traffic kaufst?

Meine Frau hatte früher starke Migräne, es gab nur ein Medikament, dass dann half.

Formigran.

Das sind zwei Tabletten und die kosten 9 Euro. (Hab schon gesehen, mittlerweile sind sie günstiger)

Wir lebten damals noch in Koblenz, einer knapp 100.000 Einwohner Stadt mit einer
Menge Apotheken.

Wenn sie Sonntags eine Migräneattacke hatte musste ich natürlich los. Wenn wir
also kein Formigran zu Hause hatten, bewegte ich Himmel und Hölle um die Dinger zu kriegen.

Ich musste also eine Notapotheke finden und den Sonntagszuschlag zahlen.

Das ist einen Bedarf zu decken.

Meine Frau und ich waren bereit für die Lösung des Problems Zeit, Mühen und verhältnismäßig viel Geld auszugeben. Würden wir dieses Medikament nur in einer Apotheke finden und der freundliche Apotheker würde mal eben so 20 Euro aufschlagen… ich hätte sie gekauft.

Bedarf bedeutet: Ich habe ein Problem. Ich kenne die Lösung. Ich habe das Geld und die Bereitschaft es für diese Lösung auszugeben.

Gehen wir weiter in diesem Beispiel:

Nun kommt meine Frau auf die Idee, nicht die Symptome wegzumachen, wenn es mal wieder soweit ist, sondern gezielt die Ursachen zu finden… und zu beheben.

Der Lösungsansatz hat sich verändert.

Sie setzt sich jetzt an den Computer und beginnt zu googlen. Sie sucht nach “Migräneanfall” “Migräne mit Aura”… aber tiefer noch:

  • “Migräne Ursachen”
  • “Migräne Ursachen Behandlung

Nur mal so als Ansatz. Diese Art Keyword gibt es einige…

Was passiert hier?

Sie sucht aktiv nach einer Lösung für ihr Problem… Wenn du jetzt eine Lösung anbieten willst, dann optimierst du bei Adwords auf diese Keywords… du schaltest eine Anzeige. Wenn du hier ein Ebook verkaufst, oder einen Videokurs mit einer Behandlungsmethode und du argumentierst gut, hast du was getan?

Jap.

Den Bedarf gedeckt. Und ich könnte mir vorstellen, der Preis ist auch höher als für ein paar Formigran.

Das ist Direct Response Vermarktung. Direct Response heißt: Direkte Reaktion.

Also ein Eintrag in den Salesfunnel mit Stufenverkauf, oder einem Verkaufstext, oder einem Verkaufsvideo mit CTA.

Jetzt die Preisfrage:

Was machst du denn, wenn deine Zielgruppe in diesem Falle nicht nach “Migräne Ursachen” etc. suchen würde?

Das ist eine hypothetische Frage. Aber ich darf dir versprechen, es gibt Märkte in denen das tatsächlich so ist. Aber… trotzdem tummelt sich die jeweilige Zielgruppe im Internet.

Jetzt hast du also das einzigartiges Produkt, um deiner Zielgruppe zu helfen, endlich und ein für alle Mal die Migräne fott zu bekommen und sie suchen nicht danach…

Kein Bedarf? Ja, darüber müssen wir wirklich immer wieder in meinem Blog diskutieren:) Machen wir ja auch.

Gut, es gibt also hier 2. Möglichkeiten:

  1. Deine Zielgruppe hat tatsächlich keinen Bedarf und deshalb sucht sie nicht danach
  2. Deine Zielgruppe hat noch gar keine Ahnung, dass es eine so fantastische Lösung gibt

Zu Punkt eins gibt es ebenfalls Wege, aber den lassen wir jetzt erstmal unbeachtet.

Punkt zwei ist interessant…

Du kannst mir glauben: Es gibt in der Zielgruppe Migränepatienten einen nicht unerheblichen Teil derer, die sich mit der aktuellen Lösung (Formigran) abgefunden haben.

“Ich habe Migräne… nicht so toll. Wenns aber ernst wird, knall ich mir Formigran rein und 15 Min später ist alles wieder gut.!

Willst du diesen Teil des Traffic und damit potenzieller Käufer einfach im Internet versauern lassen?

Sie brauchen deine Hilfe. Du hast sie… Wie zum Geier, bekommst du die jetzt auf deine Webseite?

Die Antwort:

Mit Interrupt-Werbung. Was ist Interrupt-Werbung?

Mini-Exkurs in die Werbewelt:

Direct Response löst ein Problem, der Besucher im Interner besucht freiwillig deine Webseite. Er hat ein intrinsiches Interesse und er kommt auf deine Webseite, weil du eine Anzeige geschaltet hast, die eine Lösung verspricht.

Interrupt ist die klassische Unterbrechungswerbung. Du tust irgendetwas (ein Youtubevideo schauen und die Werbeunterbrechung… ← unterbricht dich dabei) Wir mögen sie nicht besonders. Weil sie über “Reichweite” versucht eine breite Masse zu erreichen in der Hoffnung dort befindet sich ein Teil, der sich von der Werbung angesprochen fühlt.

Jetzt der Unterschied zwischen Bedarf und Bedürfnis.

Was ein Bedarf ist weißt du jetzt.

Unter einem Bedürfnis versteht man den “Ausdruck des Mangels an Zufriedenstellung” (lt. Kotler, siehe auch Philip Kotler auf Wikipedia).

Die Unterbrechungswerbung hofft ein solches Bedürfnis zu wecken und daraus einen Bedarf zu machen.

In unserem Fall stehen auch die Chancen nicht schlecht, findest du nicht auch?

Der Teil der Zielgruppe, der nicht aktiv nach Lösungsansätzen sucht muss vielleicht nur mit einem griffigen Claim angesprochen werden:

“Nach diesen 155 Seiten Lektüre verfliegt Ihre Migräne für immer.”

Bingo.

Aber wie jetzt zum Geier stellst du das an?

Gemach… gemach…

Zuerst…;)

Muss ich dir von einem Problem erzählen… (ach was, ist mir gerade so eingefallen. Lass dich nicht verwirren)

Also… Zuerst…

Gehen wir weeeeiterhin davon aus, du bist ein ausgefuchster Vermarkter und hast bereits deine Zielgruppe ordentlich kennen gelernt.

Eckdaten:

  • Weiblich, zw. 20 – 30 Jahre alt
  • Mutter
  • mittlerer Bildungsabschluss
  • sportlich
  • leistungsorientiert
  • Bastelt und näht gerne

Wo könnte sich diese Zielgruppe überall aufhalten im Internet?

  • Auf Facebook. Ziemlich monstersicher.
  • Auf Elternwebseiten?
  • In Foren für Mamis
  • In Foren für Sport (Zumba, Yoga, Joggen, Selbstverteidigung)
  • Auf Webseiten für Bastel uns Nähanleitungen etc.

Spätestens jetzt geht dir das Lichtlein auf. Ich weiß.

Displaywerbung ist hier das Geheimnis, richtig?

Ja, natürlich.

Wenn du weißt, wen du anpingen willst, schaltest du dementsprechend deine Werbung auf Adsense, oder Facebook, oder Plista und anderen Seiten, auf denen du Werbung buchen kannst… Hier hat deine Zielgruppe zwar keinen direkten Bedarf für dein Produkt, aber du kannst sicher das Bedürfnis wecken, sich näher mit deinem Angebot auseinander zu setzen.

Setzt aber voraus, dass du deine Vorarbeit gemacht hast.
Und WENN, dann hast du so nette Spielereien wie Retargeting und stalkst deine Zielgruppe, damit du einen Uplift in der Conversion bis 4mal so hoch hast.

Gut wa?

Auf Yahoo! kannst du auch sehen, wie das so ist mit den Bannern. Welche gängigen Größen es so gibt, welche gut konvertieren, welche weniger. Kosten und soweiter.

Auf Adscale findest du dazu noch eine pdf. Meine hier ist etwas alt. Gibbet bestimmt schon wieder eine neue… Schau einfach selbst.

Ach und übrigens…

Ich schulde dir noch einen Trafficbeitrag. Den 3. Teil meiner Serie…

Schau einfach am Sonntag um 10:00 rein… Dann hast du ihn hier. Frisch. Saftig. Lecker. Geliefert in 30 Minuten oder weniger. Garantiert.

PS: Die Lösung für meine Frau, war verrückt einfach. Sie hat einfach mit dem Rauchen aufgehört. Also keine Akquiseanrufe bitte:)

 

Mario Burgard

Ich bin Mario: Direkt Marketing Werbetexter. Ich helfe Selbstständigen und Kleinbetrieben dabei Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, über das Internet und über Printmedien . Ich unterstütze sie dabei, Werbetexten zu lernen, oder ich erstelle Verkaufstexte, Verkaufsvideos, Webinarskripte, E-Mails, oder E-Mail Serien. Das tue ich seit 2010. Ich habe bisher für 40 Klienten in über 25 Branchen gearbeitet.

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